Konverterende digital strategi i Tyskland, Østrig og Schweiz

Strategien starter med vareprøver, og ender i mødebookinger.

Combitherm er specialister i energibesparende termoløsninger til temperaturfølsomme varer og processer. Danskejede Combitherm ligger centralt i det midtjyske, nærmere bestemt i Them, hvor de både designer, udvikler, producerer og sælger deres løsninger.

Efter et længere samarbejde med Combitherm på deres hjemmemarked i Danmark, besluttede de at øge indsatserne i de tysktalende lande. Combitherm var etableret med et mindre forhandlernetværk og en tysk sælger, men ønsket om vækst krævede en øget synlighed.

Vi blev inviteret til at udarbejde en marketingstrategi og en business case med udgangspunkt i indsigter om beslutningsprocessen, interessenter og segmenter. Det arbejde skabte en grundig dialog og forventningsafstemning i forhold til budgettet, og de ønskede resultater på kort og lang sigt.

Her, et par måneder efter Combitherms kampagnelancering på de tysktalende markeder, ser vi allerede de første marketing leads og bookede salgsmøder. Vores estimater på visninger vs. klikrate (CTR) har vi tilpasset business casen, og har nu et stærkt udgangspunkt at optimere op imod.

På vores første statusmøde har Combitherms salgsteam foreløbigt konverteret 50% af de indsamlede leads til konkrete salgsmøder.

Buchs fungerer som vores eksterne kolleger i marketingafdelingen, og giver os kompetent sparring. Buchs teamet er hurtige til at svare – og har styr på projektstyringen på vores “always on” digitale indsatser. Derudover tager rådgivningen altid afsæt i forretningen – på tværs af bl.a. markeder, målgrupper og platforme. Så ja, vi er rigtig glade for vores samarbejde, og de resultater vi ser fra vores nyeste digitale strategi.

Anja Povlsen, Marketing Manager, Combitherm

Tænketid og markedet

Anbefalingerne til marketingindsatsen er et produkt af en forudgående proces, hvor vi har sat os grundigt ind i de mange målgrupper og influenters overvejelser og vidensbehov ved at skifte leverandør.

Det arbejde gav os blandt andet indsigter om de forskellige budskaber, der skal sættes i spil. Fra de taktiske og tekniske – til de mere tryghedsskabende. Og ikke mindst de kvaliteter og udfordringer, der følger med at være en dansk virksomhed.

Vi vælger derfor også at aktivere deres tyske sælger på hjemmesiden som en integreret del af kunderejsen. Så de potentielle kunder mødes af en tysk sælger tidligt i forløbet.

Som en del af den forudgående proces opstillede vi en model for performance til den tyske indsats baseret på vores danske nøgletal holdt op mod indsigter fra det tyske marked. Modellen bestod af nøgletal for trafik, klik, klikpriser, og som estimerede det antal leads, vi kunne forvente. Vi brugte modellen til at synliggøre potentialet på tværs af kampagner og budget og i takt med vores løbende dataindsamling, tilpasser vi modellen, som dermed giver Combitherm et mere præcist estimat af forventningerne.

Med vores overblik over markedet og modellen kunne vi tage hul på målgruppen og kunderejsen. Her koncentrerede vi os om de forskellige konverteringspunkter, og hvilke taktiske budskaber vi skulle bringe i spil.

Vores største arbejde lå i at drive trafik til websitet og leads til Combitherm. Derfor valgte vi at arbejde med to centrale CTA’er:

Få produktblad
Få vareprøve

Læs mere om digital strategi her

Gratis vareprøver fungerer som icebreaker

Det blev hurtigt klart for os, at leadgenerering skulle være den centrale del af vores strategi.

Da Combitherm har et produkt, som kræver specialistviden at udvikle, producere og sælge, vurderer vi, at det er hos salgsteamet, selve mødebookingen skal ligge. Vi tog derfor et skridt baglæns på kunderejsen og fandt det egentlige formål med marketingstrategien.

Skaffe kontaktoplysninger på målgruppen
Give salg en indgangsvinkel når de kontakter kunden

Læs mere om leadgenerering her

Konverteringsoptimering sikrer optimal kunderejse

Nu havde vi målgruppen på websitet. Herfra handlede det for os om at eliminere forhindringer på websitet, så chancen for konverteringer øges.

Derudover tog vi også vores nye marked i betragtning. Noget af det, som kendetegner det tyske marked på tværs, er deres behov for tryghed og gennemsigtighed, som vi generelt oplever er større end her i Danmark.

Derfor tilpassede vi vores forskellige landingssider gennem bl.a. design og indholdsrettelser og sikrede tilgængelighed, øget brugervenlighed og mindre ‘støj’.

Vores popup med ‘Få en gratis vareprøve’ er en strategisk ændring af, hvornår vi tilgodeser målgruppens behov. Vores popup øger særligt tilgængeligheden, og er samtidig et vigtigt værktøj til leadindsamling på konverteringsmålet.

Fra strategi til taktiske kampagneelementer

Med målgrupperne og budskaberne på plads gik vi i gang med at udvikle og implementere de konkrete kampagneelementer, kreativer og tekster til de første, primære kanaler: Google Ads og LinkedIn Ads.

På Google Ads har vi mulighed for at imødekomme efterspørgsel i markedet på specifikke søgninger, og derfor startede arbejdet for denne kanal med at indsamle fagtermer, søgeord mv. for Combitherms produkter.

LinkedIn Ads valgte vi, fordi vi helt ned på branche, virksomhed og jobtitel havde identificeret målgrupperne. Disse parametre er noget, vi netop har mulighed for at filtrere mod, når vi opsætter kampagner på det professionelle medie LinkedIn.

Til begge platforme fik vi, med budskabet som centrum, udarbejdet kampagnemateriale til vores annoncer bestående af tekst, kreativ, CTA, landingssider mv.

Mangler du også et overblik over dine marketingindsatser?

Når vi går fra strategier til taktiske kampagneelementer, som folder sig ud på flere markeder og platforme, øges kompleksiteten af afrapporteringen til ledelsen naturligvis. Det er også noget Anja fra Combitherm har mærket, og vi har derfor taget Databox i brug.

Hos Buchs stiller vi værktøjet Databox til rådighed, som giver dig et rapporterbart overblik med ønskede nøgletal og frigiver tid og dermed interne ressourcer. Tag endelig fat i en af vores specialister, hvis du har brug for hjælp til din digitale markedsføring.

Book et uforpligtende møde