6. januar 2018 af

Sælg til den nye B2B køber – de digitalt indfødte!

Næste generation af indkøbere står klar i kulissen, B2B køberne. De er ved at vinde sit indpas på arbejdsmarkedet og den stiller helt nye krav til dig og din B2B markedsføring.

Det kommer nok ikke som den store overraskelse, at markedet ændrer sig. Særligt det digitale marked har fået et løft og i de seneste år har vi set et skift i hvordan B2B købsprocessen foregår og hvem, der er ansvarlig for den.

Hvad kendetegner de nye B2B købere? Hvordan er deres adfærd, og hvilke krav stiller det til salg i din produktionsvirksomhed?

De digitale indfødte er de nye kundeemner i din produktionsvirksomhed

Det er et faktum, at den nye B2B køber ER online. Undersøgelser foretaget af Google/Millward Brown Digital viser, at hele 89% af B2B købere bruger internettet i deres søgningsproces.

Egentlig er det ikke en markant stigning fra de tidligere år. Men det er værd at bemærke, at de 18-34 årige nu udgør næsten halvdelen af B2B køberne. Det er en stigning på 70%.

Generationen Z, millennium generationen eller de digitale indfødte. Betegnelserne er mange, men én ting er sikkert: De har aldrig kendt en verden uden internet og de bliver en stadig dominerende faktor på arbejdsmarkedet. Den ældre del af denne generation blev født omkring 1980. De kom til verdenen i en tid, hvor internettet så dagens lys, og mobiltelefonen fik indpas i vores dagligdag. 90’er generationen er født og opvokset i en verden med de digitale platforme og sociale medier tæt inde på livet fra dag 1.

Hvad betyder det for dig og din virksomhed? Det er ganske enkelt. Hvis du ikke allerede har målrettet din B2B markedsføring mod de digital indfødte, så er det med at komme i gang.

Fokus på B2B køberens behov

Smartphones bliver betragtet som en forlænget arm hos nutidens B2B købere og integreres som et naturligt element i deres kommunikation – dagligt. De er hele tiden online, uanset om der er frokostpause eller arbejdsdagen på kontoret er slut. De digitale medier er en uundværlig platform for dem.

Men det betyder ikke, at de er superbrugere. Flere forskere slår ned på en række misforståelser, der er opstået i forbindelse med at lære de digitale indfødte at kende. De er vokset op med grafiske og logiske brugerflader, der gør det simpelt at bruge. Og netop derfor er de hurtige til at give op, når de møder teknologisk modstand.

Det er derfor ikke en selvfølge, at de vil anvende en service, blot fordi den er blevet digitaliseret. Du må ikke forvente, at bare fordi du er online, så vil de nye B2B købere komme til dig.

Når det kommer til målgruppens adfærd på de digitale platforme, handler det altså ikke om at gøre tingene mere avanceret i troen på, at de er eksperter i det tekniske.

Derimod handler det om at levere et personligt budskab, hvor de ønsker det, og når de ønsker det.

Personlighed er nøgleordet. De unge lever deres sociale liv digitalt. De er bevidste om, hvem de er og hvad de står for – og det signaleres digitalt. Hvor den tidligere generation har været mere loyal overfor brands, ser vi nu en generation, der er mere intuitiv og tager det til sig, der tiltaler den.

For dig som virksomhed handler det om at tilbyde indhold, der taler til målgruppen her og nu på de platforme, hvor målgruppen befinder sig. Det handler om personalisering og UX (user experience), så vi vinder i konkurrencen om at fange deres opmærksomhed først.

Nye krav til din B2B markedsføring

Derfor er det altafgørende at vi tilbyder løsninger, der virker for målgruppen her og nu – det skal give mening.

Det samme udgangspunkt kan vi tage med os, når vi snakker om deres digitale færden. De præsenteres for og og bombarderes med budskaber konstant og overalt. De er trætte af at se de samme reklamer igen og igen og følelsen af at blive manipuleret gennem reklamer.

Det stiller nogle nye krav og forventninger til os som B2B virksomhed og vores markedsføring. De unge forventer, at kommunikationen flyder frit fra platform til platform og de er specialister i at multitaske. Der skelnes ikke mellem digitalt og analogt. Der er ikke længere en grænse og det betyder i praksis, at du som virksomhed skal tænke synergi og interaktion.

For de digitale indfødte er det at færdes online ligeså naturligt som at trække vejret. Derfor forventer de også, at teknologien understøtter deres adfærd online. De forventer, at du leverer et personligt budskab og services, der er målrettet dem. Du skal skabe værdi for dem.

Det stiller store krav til, at du kan præcisere din målgruppe, så du kan sikre skarpe budskaber. Det kan være en udfordring for mange virksomheder og hænger måske også sammen med manglende ressourcer, teknologi og kompetencer til at få indsamlet de nødvendige data.

Hvordan målretter jeg min hjemmeside med henblik på online leadgenerering?

Det digitale medie vinder stadig større indpas og det er vigtigt for din virksomhed at være til stede online – herunder også på de sociale medier. Først og fremmest handler det om at forstå, hvor din køber er og hvem din køber er.

Løft din markedsføring mod den nye B2B køber.

Kontakt os og få tilsendt vores GRATIS e-bog ”Kend din kunde med Personas” og bliv inspireret til, hvordan du kommer i gang med at øge kendskabet til din målgruppe og derved skabe nye potentielle kundeemner.

God læsning!

Kend din kunde