28. november 2017 af

Effektiv B2B marketing med en målrettet hjemmeside

B2B marketing omfatter mange markedsføringsdiscipliner. Hjemmesiden er én af dem, og de fleste virksomheder har efterhånden indset, at nutidens hjemmesider er mere end blot et ”online visitkort”.

I dag gennemføres en stor andel af B2B handler anonymt online, og hjemmesiden er blevet et markedsførings- og salgsværktøj, som er bygget til både at tiltrække besøgende og konvertere dem til kundeemner og på sigt nye kunder i produktionsvirksomheden. Hjemmesiden bør indgå i produktionsvirksomhedens salgsstrategi og B2B marketing tiltag.

For kunderne er hjemmesiden virksomhedens virtuelle butiksfacade. Selvom man ikke sælger produkter eller ydelser online, så er hjemmesiden det sted, kunderne besøger for at finde svar på deres spørgsmål, løsninger på deres problemer og ideer til, hvordan netop din virksomhed kan hjælpe kunden med at nå sine mål.

Uanset om din virksomhed producerer specialfremstillede produkter, standardprodukter, eller du forhandler produkter til industrien, så er nøglen til den perfekte hjemmeside at finde knudepunktet mellem jeres virksomhed og købernes målsætninger og forventninger.

Ved at fokusere på kunderejsen og få styr på hvad det præcist er dine potentielle nye kunder er på udkig efter, bringer du virksomheden i en god position til at kunne opnå gode resultater via hjemmesiden.

Spørg dig selv, ”Hvilke krav stiller dine industrielle købere til en producents hjemmeside”?

Fokus i din B2B marketing bliver, at du danner dig en klar forståelse af, hvordan dine kunder bliver bekendt med dine produkter og services, hvordan de vurderer og køber dem.

Afsøgningsfasen – Sørg for at du bliver fundet

Det er fuldstændig ligegyldigt hvad potentielle kunder ønsker fra din hjemmeside, hvis de aldrig når frem til hjemmesiden i første omgang. Derfor er første fase at blive fundet.

Nøglen til at blive fundet af kunderne (ingeniører, produktionschefer, rådgivere mv.) er at producere indhold til hjemmesiden som er nyttigt, og som løser den problemstilling, kunden står i. Altså, hvad er det for et mål kunden har, hvilket problem søger de at løse? Hvilke faktorer spiller ind, for at potentielle kunder bliver ledt til netop din virksomhed, dit produkt eller din serviceydelse?

Hvordan definerer kunden de problemer, som du kan hjælpe med at løse? Hvordan definerer kunden de mål, de har sat sig for at opnå? Sørg for at tale kundens sprog og giv dem målrettet indhold som både Google og dine kunder vil finde i form af blogs, e-bøger, whitepapers, beregnere, videoer, osv..

Overvejelsesfasen – Gør det nemt for B2B køberen!

Når dine potentielle kunder besøger din hjemmeside, skal du hjælpe dem med at vurdere mulighederne i løsningen af deres problem. Nyt relevant indhold er essentielt i kunderejsen, hvor kunden skal overveje forskellige løsningsmuligheder. Men lige så vigtigt er brugerens oplevelse på din hjemmeside. Overvej derfor følgende “must-have’s” på din hjemmeside:

Simpel navigation

Du bør arbejde nøje med navigationen på hjemmesiden, og overveje alle de mulige veje den ideelle kunde kan tage for at nå sit mål på hjemmesiden. Måske har nogle kunder behov for at finde information ud fra en bestemt branche, nogen ud fra produkter og andre ud fra markedet, osv.. Man kan godt have flere forskellige stier/indgange i hjemmesidens hovednavigation, hvis det hjælper de forskellige kundetyper med at finde frem til den rette information, de søger. Her er et par eksempler på nogle af de mest almindelige hovedlinks, man kan overveje i navigationen, når man udarbejder hjemmesidens struktur.

  • Industri
  • Markeder
  • Produkter
  • Services
  • Ydelser
  • Om os
  • Ressourcer
  • Kontaktinfo
  • Karriere

Video

Der er mange gode grunde til at bruge video på virksomhedens hjemmeside. Video skiller sig ud. Det er et fantastisk værktøj til at formidle en fortælling, og det kan hjælpe med virksomhedens SEO. Specielt for industri- og produktionsvirksomheder med komplekse produkter, kan video været et brugbart værktøj i forbindelse med at informere og uddanne sine besøgende. Videoeksempel JKF A/S

produktionsvirksomhed video

Links til sociale medier

Umiddelbart vil man sikkert tænke, at de sociale medier ikke er et brugbart værktøj for B2B virksomheder  og i særdeleshed ikke for industri- og produktionsvirksomheder. Men, uanset hvilken branche den potentielle kunde befinder sig i forventes det, at din virksomhed er til stede på de sociale medier i sin B2B marketing. De sociale medier kan være stedet at søge information omkring virksomhedens produkter, nyheder, lederskab og kultur. Endvidere, hvis der bliver arbejdet målrettet med de sociale medier, kan det være en værdifuld kanal med henblik på at sprede produktbudskaber og generere nye kundeemner. Derfor, lav links fra hjemmesiden til virksomhedens sociale mediekanaler.

Opfordr til handling (call-to-action, CTA)

Sørg for at gøre det nemt for dine besøgende at finde frem til det værdifulde materiale, de er på udkig efter. OG HUSK – gør det super-nemt for brugerne at komme i kontakt med Jer. Opfordr brugeren til simple handlinger som “Kontakt os”, “Indhent tilbud” eller ”Download materiale”. Konverteringsraten vil øges, jo bedre indblik du har i kundens behov. Tænk f.eks. på hvordan en CTA kan give dig brugerens kontaktinformationer. Altså, noget for noget.

Beslutningsfasen –  er du klar med din online B2B marketing?

Undersøgelser af Google/Millward Brown Digital viser, at 89% af B2B købere benytter internettet i deres B2B søgningsproces. Aldersgruppen, de 18-34 årige, udgør næsten halvdelen af B2B køberne. Det er en stigning på 70% siden 2012. Denne generation af ”digitale indfødte” er kendetegnet ved at være vokset op med digital teknologi, og derfor naturligt bruger internettet i sin informationssøgning.

Herudover er det også værd at bemærke:

  • At ca. 70% af køberne starter med en generel overordnet forespørgsel. De søger på produktet, ikke efter Jer!
  • At ca. 40% benytter mobilen i forbindelse med købsfasen.
  • At ca. 70% ser videoer i forbindelse med købsfasen.

Pilen peger kun i én retning. Køberne ER online, men er din virksomheds B2B marketing toptunet og klar til at byde kunderne indenfor?

Med de ofte komplekse og indviklede købscyklusser industri- og produktionsvirksomheder navigerer i, har du en interesse i at blive fundet, i at dit materiale, dine historier, dine produkter m.m. er let tilgængeligt på din hjemmeside, og at du har tænkt hele kunderejsen igennem.

Elementer du kan inddrage i beslutningsfasen kunne være:

  • Cases
  • Beskrivelse af hvordan I differentierer Jer fra konkurrenterne
  • Kundelister og testimonials
  • Certificeringer og udmærkelser

Husk det helt basale omkring performance på hjemmesiden

Hvis din hjemmeside ikke yder som forventet, er der ingen besøgende, som bliver på hjemmesiden for at nyde godt af alle de fantastiske ting, du tilbyder. Glem derfor ikke det grundlæggende omkring ydelse på hjemmesiden, herunder:

Load tid på hjemmesiden

En langsom load tid på din hjemmeside påvirker både din placering i søgeresultater, men det giver også en dårlig brugeroplevelse. Tager det for lang tid at hente en side har det en negativ indvirkning på både afvisningsprocent, konverteringer og salg. Test hastigheden på hjemmesiden her: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights

Hjemmesiden skal være responsiv

Det har efterhånden været kendt et stykke tid, men alligevel…der foretages flest søgninger på mobil end på computeren. Gør det derfor meget let for brugeren at navigere på din hjemmeside – især fra mobilen. En anden ting er, at Google tilbage i april 2015 opdaterede sin algoritme, og nu belønner mobilvenlige hjemmesider i søgeresultaterne. Vær derfor sikker på at din hjemmeside fungerer på de fleste platforme og browsere – specielt mobile platforme. Eks. www.jemaagro.dk

produktionsvirksomhed mobilvisning

Sikkerhed på hjemmesiden

Få et SSL-certifikat. Beskyt din hjemmeside mod hackere og forsikre dine besøgende om at din hjemmeside er et sikkert sted at besøge.

At få styr på det grundlæggende omkring hjemmesidens ydeevne vil ikke alene skabe en god brugeroplevelse. Det vil også være en medvirkende faktor i bestræbelserne på at opnå bedre placeringer i søgemaskinerne. Tjek den aktuelle ydeevne på din hjemmeside med dette værktøj: www.websitegrader.com.

Hvilke ønsker har industrielle købere til en produktionsvirksomheds hjemmeside?
Udover det grundlæggende, som vi har været omkring ovenfor, må det hurtige svar være, at det kan variere meget. Den bedste måde at imødekomme køberens behov på, er at tage sig tid til at forstå kunderejsen. Få rettet dit indhold på hjemmesiden specifikt mod købernes spørgsmål, behov og bekymringer.

Gratis guide – “Kom rigtig fra start med din hjemmeside”

Ofte kan det være svært for en industri- eller produktionsvirksomhed at komme i gang med at tænke digitalt. Dels fordi man ofte mangler den digitale forståelse, og dels fordi man ikke har viden om hvilken værdi den digitale platforme kan skabe for virksomheden.

Vil du videre med din B2B marketing og have hjælp til arbejdet med de digitale markedsføringskanaler? Kontakt os og få tilsendt vores GRATIS ”Guide til online salgsudvikling i din produktionsvirksomhed”. Guiden hjælper dig i gang med at skabe en digital forståelse for, hvordan du kan tilføre online værdi i din industri- eller produktionsvirksomhed.

online salgsudvikling

God læsning!