1. marts 2018

B2B leadgenerering: Inbound marketing eller kold kanvas?

Vi kender alle den traditionelle form for salg, hvor vi tager telefonen og ringer til folk – vi kalder det for kold kanvas. Men efterhånden som kunderne er blevet mere digitale, er en anden form for kontakt ved at vinde frem – vi kalder det for inbound marketing.

I sin klassiker ”The Principles of Marketing” beskriver Philip Kotler m.fl. push- og pull strategierne (*).

Push marketing handler om at få varen ud til kunden, fx via TV-reklamer, avisannoncer og på nettet. Push marketing handler om at skabe eller påvirke et købsbehov typisk ved at afbryde modtageren i det, han eller hun er i gang med.

I modsætning til push så handler pull marketing om, at kunden selv finder varen, ydelsen eller virksomheden. Her stiller man sig som virksomhed til rådighed for den potentielle kunde ved at gøre virksomheden og produktet interessant for forbrugeren. Det er derfor alene forbrugeren, der afgør hvad der efterspørges. Forbrugeren er ikke kommet til din virksomheds hjemmeside, fordi du har råbt højt, men fordi de har søgt efter det, du tilbyder.

Inbound marketing og kold kanvas adskiller sig således i forhold til, hvordan vi får kontakt med kunderne. Men hvilke forskelle ligger der egentlig i de to salgsmetoder? Og hvilken betydning vil det have for dig som industri- eller produktionsvirksomhed at fokusere på generering af nye kundeemner gennem inbound marketing i stedet for via traditionelt salg?

(* Principles of marketing” af Philip Kotler et. al. 1999.)

Nye kundeemner med kold kanvas?

Du finder din liste frem og griber telefonen. Du sukker og begynder så fra en ende af. Dette er den klassiske måde at række ud til potentielle kunder på. Listen har du enten købt dig til eller lavet ud fra søgninger på nettet. Men det, der kendetegner listen er, at den består af folk, der ikke forventer at høre fra dig.

Inderst inde håber du, at bare en lille procentdel vil tage telefonen, at de har behov for det, du sælger og ikke mindst, at de har behov for det, du sælger på præcis det tidspunkt, du kontakter dem.

Selvom du har et relevant produkt og en service at tilbyde, er størsteparten af de her kunder ligeglade – du har garanteret selv prøvet det (vi kender det fra alverdens telemarketingsælgere). Fra kundens synspunkt er denne form for henvendelser spam.

Lykkes kold kanvas aldrig? Jo. Men det afhænger af produktet, relationen og den tid du investerer i det.

B2B leadgenerering med inbound marketing

At generere leads gennem inbound marketing er egentlig det stik modsatte af kold kanvas. Her kommer dine leads til dig. Dine kunder har udfyldt en formular på din hjemmeside, fordi de proaktivt har søgt information.

Med inbound marketing er der flere muligheder for, at kunden kan komme til dig. Det kan være gennem søgemaskiner som f.eks. Google, hvor kunden har stillet et spørgsmål, som Google mener, at din side kan svare på.

Eller via LinkedIn, hvor kunden er faldet over noget indhold, der svarede til det behov, kunden havde. Så klikkede han på linket, kom ind på din hjemmeside og udfyldte en formular.

Det kan også være, at kunden er kommet direkte ind på din hjemmeside, højst sandsynligt fordi han har lagt mærke til dig og mener, at du er værd at udforske. Det bliver han selvfølgelig bekræftet i, og han udfylder derfor en formular.

Måske har kunden endda downloadet en e-bog, fordi han var interesseret i at lære noget nyt, eller forsøger at løse et forretningsproblem. Han kan også havet downloadet en casehistorie, fordi han vil sikre sig, at du er troværdig og i stand til at opfylde hans behov. Alt sammen potentielle muligheder for at generere nye kundeemner til din virksomhed.

Lige meget hvilken handling, kunden har foretaget sig, har han givet udtryk for, at han har brug for hjælp – måske er han ikke interesseret i et køb lige nu og her. Men han har brug for hjælp, og du kan hjælpe ham. Husk at der er ingen, der har tvunget kunden til at udfylde en formular på din hjemmeside – han har udelukkende gjort det, fordi han selv har valgt det.

Generer leads via inbound marketing

For at sikre kundeemner til din virksomhed, handler det om at hjælpe kunden og at være til rådighed. Da kunden udfyldte din formular på din hjemmeside, oplyste han måske sit telefonnummer eller en e-mail. Grib bolden og kontakt ham. Spørg til, hvordan du kan hjælpe ham. Se det som en oplagt mulighed for at skabe tillid og bygge en relation til en potentiel kunde.

Selvfølgelig er det ikke alle leads, der er kvalificerede til et salg. Men vil du ikke hellere kontakte folk fra en liste over potentielle kunder, som allerede har tilkendegivet deres interesse i din virksomhed end kontakte nogen, som du har udvalgt rent demografisk, og som kun måske er interesserede i det, du sælger?

Kom godt i gang…

At opbygge nye kundeemner via inbound marketing kan være hårdt arbejde og det kan være en lang proces. Men det kan betale sig – både på kort og lang sigt. Her er et par tips til, hvordan du selv kan komme i gang:

    1. Skriv relevante blogindlæg på din hjemmeside
      Det giver læseren, den potentielle kunde, en oplevelse af, at du har viden eller et produkt, der kan hjælpe dem.

 

    1. Skriv nyhedsbreve
      Hvor du giver gode råd og ideer til dine kunder. Det kræver, at du har modtagere på din nyhedsbrevsliste – ellers er vi tilbage ved kold kanvas, hvor modtageren ikke selv har opsøgt dig. Sørg for at få en masse tilmeldinger til dit nyhedsbrev.

 

    1. Distribuer dit indhold
      Sørg for at dine potentielle nye kunder kan finde dit indhold. Få søgeoptimeret din hjemmeside eller blog og del din viden via de sociale medier som f.eks. Linkedin og Facebook.

 

Du kan sagtens selv få succes med at arbejde med inbound marketing. Start i det små og lav indhold der giver mening for din virksomhed og dine kunder. Det kan være blogs eller nyhedsbreve. Det afgørende er, at du er konsekvent i din eksekvering – så skal det nok blive en succes. Du kan også kontakte os og få tilsendt vores 40 siders e-bog ”30 Tips til flere online leads i B2B” og få konkrete tips til, hvordan du kan skaffe flere kundeemner.

30 tips til flere leads

Rigtig god fornøjelse.